Entretien : Eric Louessard (iCLG)
Il y a-t-il un avenir pour les revendeurs Apple en France? Entretien avec Eric Louessard, patron du plus gros réseau d’Apple Premium Reselers français.
En pleine réorganisation, les revendeurs-partenaires d’Apple s’efforcent d’innover et de trouver leur place en attendant que débarquent les premiers retail stores sur le sol français. Nous évoquions voici quelques semaines l’inquiétude d’un revendeur français (lire «Macbook Pro 17 : sujet-symptôme?») : pour Eric Louessard, Directeur Général d’eBizcuss.com, des marges de manœuvre existent.
MacPlus : Eric Louessard, bonjour. En 2006, le n°1 et le n°2 des Apple Center français eBizcuss.com et Motek ont fusionné leurs activités autour de leurs 3 pôles – commerce électronique, réseau de points de vente «en ville», services de maintenance et d’installation – que ce soit en direction des professionnels ou des particuliers. Le but de ce mariage était la constitution d’un groupe d’envergure européenne, notamment pour bénéficier de conditions d’approvisionnement plus favorables, au premier chef auprès d’un fournisseur principal pas toujours très facile. Combien de Macs par trimestre pèse aujourd’hui eBizcuss.com, qui résulte de cette fusion ?
iCLG : Bonjour. En tant que société cotée nous ne pouvons pas répondre en détail à cette question ; je peux juste vous dire que le groupe vend plusieurs dizaines de milliers de Mac par an.
MacPlus : Le groupe compte notamment 9 points de vente dits de «brique-et-mortier», sinon tous labellisés « Apple Premium Resellers» selon le nouveau concept développé par Apple Europe, du moins dont la grande majorité est en voie de l’être.
Quelles sont les différences que l’on peut souligner entre les anciens Apple Centers et les nouveaux APR ? Pascal Cagni dans sa communication à ce sujet a notamment insisté sur la mission de conquête des marchés professionnels qui leur était confiée…
iCLG : Nous avons annoncé ces tout derniers jours qu’un 6e magasin ICLG, celui de Paris Parmentier, fêtera sa certification le 19 juin prochain et devrait être suivi par celui de Toulouse. D’autres par contre ne sont pas encore sur l’agenda.
En ce qui concerne les Apple Centers, je n’étais pas dans la société à ce moment-là, mais pour ce qui est des APR le focus est porté sur la qualité de l’expérience d’achat.
MacPlus : À ce propos, quelles sont les grandes lignes du cahier de charges pour un Apple Premium Reseller. Quelles sont les attentes spécifiques de la part d’Apple… et quelles sont les vôtres !
iCLG : Je ne peux révéler tous les concepts, c’est un contrat lié au design du point de vente, à la qualité de la mise en avant du matériel, à la qualification des vendeurs, et à des agréments complémentaires comme l’Éducation par exemple.
Il y a un gros travail qui est fait avec les designers d’Apple Europe, notamment donc sur le versant retail, les espaces de circulation, la lisibilité et la taille des informations-produits ; il s’agit de proposer une expérience de consommation la plus satisfaisante possible aux particuliers, ainsi qu’au monde de l’éducation qui représentent notre clientèle la plus significative. Apple insiste aussi sur la nécessité de la mise en situation d’une large palette d’accessoires (logiciels, périphériques d’impression, consommables, etc.) pour ce qui est des machines, mais également pour l’iPod afin de refléter au maximum l’univers de la marque.
Pour nous, il est évident qu’il est plus intéressant de vendre une machine et des produits ou services complémentaires en même temps, comme des logiciels, des accessoires, de la formation ou de la maintenance, plutôt qu’une machine seule…
MacPlus : Apple Europe a insisté sur la nouvelle vocation « entreprise » des APR à l’occasion du lancement de leur nouveau concept, et vous avez vous-même lancé récemment sur Paris un nouveau concept de points de vente, baptisé iCLG Pro, et sur lequel la réflexion a débuté très en amont puisque semble-t-il celle-ci était présente dès 2006, à l’annonce de la décision de la fusion Motek-eBizcuss.
La pertinence de votre analyse s’en trouve du coup validée ; comment allez-vous faire vivre ces espaces qui ont vocation à se généraliser ?
iCLG : En ce qui nous concerne, il est important que des clients professionnels qui sont habitués à un certain type d’accueil et de discussion commerciale ne soit pas obligés d’attendre leur tour pour discuter de problématiques métier et de solutions à mettre en œuvre.
Nous avons choisi de les accueillir dans un cadre disons encore plus cosy que celui d’un APR, plus au calme avec des bureaux pour discuter tranquillement, un amphithéâtre et des espaces de démonstration pour les produits.—–
MacPlus : Quelque chose entre le Lounge et l’EBC d’Apple place d’Iéna ?
iCLG : C’est cela, avec nos moyens qui ne sont pas les mêmes, bien entendu.
MacPlus : À quels types de professionnels allez-vous vous adresser, et quelles sont les spécifications des différents APR ICLG en termes de marché ? (architecture, éducation, médical, créatifs, etc.)
iCLG : D’une façon générale, les agences ICLG ont un focus particulier sur le secteur de l’éducation, et nous avons même un responsable pour le secteur, Tristan Lefevre. Nous menons par exemple en ce moment une opération spéciale en direction des enseignants, quel que soit le secteur où ils enseignent.
MacPlus : Justement, d’un point de vue conjoncturel, ce sont plutôt les marchés grand public et éducation qui tirent les résultats d’Apple depuis plusieurs trimestres : est-ce c’est quelque chose que vous ressentez sur votre propre activité, alors que vous avez depuis l’origine une activité B to B et B to C ?
iCLG : Nous vivons une forte dynamique sur les marchés Éducation, notamment sur le créneau des enseignants. La dynamique B to C , elle, est très liées aux programmes promotionnels, qu’ils soient issus de chez nous ou de chez le constructeur… ou bien des annonces sur les nouveaux matériels, les clients Apple restent très sensibles à la nouveauté !
MacPlus : Apple France caracole en tête des constructeurs sur ce marché de l’éducation, principalement grâce au supérieur. Les marchés eu secondaire et du primaire restent eux très largement à explorer : quelle est votre analyse de la situation ?
iCLG : Sur le supérieur l’analyse pour déterminer les achats de matériel est basée sur le TCO, (Total Cost of Ownership) , l’offre d’Apple se matérialisant par des machines performantes, mais aussi via un OS intégré et des logiciels embarqués très fonctionnels. L’interface très soignée de l’OS et des logiciels Apple en général, rend l’utilisateur (quel que soit son âge) très rapidement autonome. Il n’y a pas de surcoûts de formation et de période longue de prise en main, de plus ces ordinateurs sont très souvent en réseau et on connaît les atouts d’Apple sur tout le volet sécurité.
Les plus gros budgets sont sur ce segment, mais c’est en train de bouger…
Concernant le secondaire et le primaire le circuit décisionnaire n’est pas constitué de la même façon, et il y a une grosse pression sur les budgets, donc les arbitrages se font souvent sur le prix net de la machine, la comparaison est plus difficile, car l’offre d’Apple ne se limite pas à la machine.
Sur ce segment, secondaire et primaire, c’est long et compliqué, car les centres de décision sont atomisés sur le territoire, mais le message passe quand nous sommes en situation de pouvoir le délivrer.
Néanmoins, en ce moment il y a une opération initiée par l’Éducation Nationale très intéressante baptisée Écoles Numériques Rurales pour lequel nous sommes accueillis dans les mini-salons qui se tiennent pour présenter le matériel, même si nous devons reprendre les explications à chaque fois, depuis le début [NDLR : il s’agit pour l’E. N. d’aider au financement de classes mobiles accompagnées de connexions haut-débit pour 5 000 écoles rurales, dans le cadre du plan de relance].
MacPlus : Les revendeurs en contact avec la clientèle témoignent d’une façon générale d’un réel intérêt pour la plate-forme Apple chez les particuliers, d’un certain ras-le-bol de Windows mais sans noter cependant de véritable bascule dans l’adhésion et l’acte d’achat. Est-ce que c’est quelque chose que vous avez pu relever, et est-ce également présent sur le marché professionnel, que ce soit celui des TPE ou des grands comptes ?
iCLG : Il est vrai que le contexte économique est ce qu’il est, que ce soit pour les particuliers ou les entreprises, même si les particuliers et les prosumers, les professionnels indépendants et les TPE ont plutôt tendance à soutenir le marché. Il est vrai que le circuit décisionnel n’est pas le même, et que les investissements sont planifiés différemment.
D’autre part, la plate-forme Apple reste encore assez largement identifiée à tout ce qui touche à la création et aux départements communication : on voit davantage des solutions de type intégration verticale, avec des Xserve par exemple, plutôt que de grands plans d’équipement, et ce d’autant plus que les DSI ont tendance à reporter les gros investissements et se contentant d’ajuster les parcs existants. De plus, le contexte n’incite pas à la prise de risque et quand ils renouvellent, ils se tournent vers ce qu’ils connaissent en s’adressent aux marques qu’ils utilisent déjà.
Cependant, il faut dire également que l’iPhone est en train de jouer le rôle d’un Cheval de Troie auprès des employés et même des chefs d’entreprises, un peu à la manière de ce qu’il s’est passé avec l’iPod avec les particuliers.
