Articles - Interview Entretien : Eric Louessard (iCLG)

« Nous vivons une forte dynamique sur les marchés Education, notamment avec les enseignants »

par Boro 22 juin 2009

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En pleine réorganisation, les revendeurs-partenaires d’Apple s’efforcent d’innover et de trouver leur place en attendant que débarquent les premiers retail stores sur le sol français. Nous évoquions voici quelques semaines l’inquiétude d’un revendeur français (lire « Macbook Pro 17 : sujet-symptôme ? ») : pour Eric Louessard, Directeur Général d’eBizcuss.com, des marges de manœuvre existent.

MacPlus : Eric Louessard, bonjour. En 2006, le n°1 et le n°2 des Apple Center français eBizcuss.com et Motek ont fusionné leurs activités autour de leurs 3 pôles – commerce électronique, réseau de points de vente « en ville », services de maintenance et d’installation – que ce soit en direction des professionnels ou des particuliers. Le but de ce mariage était la constitution d’un groupe d’envergure européenne, notamment pour bénéficier de conditions d’approvisionnement plus favorables, au premier chef auprès d’un fournisseur principal pas toujours très facile. Combien de Macs par trimestre pèse aujourd’hui eBizcuss.com, qui résulte de cette fusion ?

iCLG : Bonjour. En tant que société cotée nous ne pouvons pas répondre en détail à cette question ; je peux juste vous dire que le groupe vend plusieurs dizaines de milliers de Mac par an.

MacPlus : Le groupe compte notamment 9 points de vente dits de « brique-et-mortier », sinon tous labellisés « Apple Premium Resellers » selon le nouveau concept développé par Apple Europe, du moins dont la grande majorité est en voie de l’être.

Quelles sont les différences que l’on peut souligner entre les anciens Apple Centers et les nouveaux APR ? Pascal Cagni dans sa communication à ce sujet a notamment insisté sur la mission de conquête des marchés professionnels qui leur était confiée…

iCLG : Nous avons annoncé ces tout derniers jours qu’un 6e magasin ICLG, celui de Paris Parmentier, fêtera sa certification le 19 juin prochain et devrait être suivi par celui de Toulouse. D’autres par contre ne sont pas encore sur l’agenda.
En ce qui concerne les Apple Centers, je n’étais pas dans la société à ce moment-là, mais pour ce qui est des APR le focus est porté sur la qualité de l’expérience d’achat.

MacPlus : À ce propos, quelles sont les grandes lignes du cahier de charges pour un Apple Premium Reseller. Quelles sont les attentes spécifiques de la part d’Apple… et quelles sont les vôtres !

iCLG : Je ne peux révéler tous les concepts, c’est un contrat lié au design du point de vente, à la qualité de la mise en avant du matériel, à la qualification des vendeurs, et à des agréments complémentaires comme l’Éducation par exemple.

Il y a un gros travail qui est fait avec les designers d’Apple Europe, notamment donc sur le versant retail, les espaces de circulation, la lisibilité et la taille des informations-produits ; il s’agit de proposer une expérience de consommation la plus satisfaisante possible aux particuliers, ainsi qu’au monde de l’éducation qui représentent notre clientèle la plus significative. Apple insiste aussi sur la nécessité de la mise en situation d’une large palette d’accessoires (logiciels, périphériques d’impression, consommables, etc.) pour ce qui est des machines, mais également pour l’iPod afin de refléter au maximum l’univers de la marque.

Pour nous, il est évident qu’il est plus intéressant de vendre une machine et des produits ou services complémentaires en même temps, comme des logiciels, des accessoires, de la formation ou de la maintenance, plutôt qu’une machine seule…

MacPlus : Apple Europe a insisté sur la nouvelle vocation « entreprise » des APR à l’occasion du lancement de leur nouveau concept, et vous avez vous-même lancé récemment sur Paris un nouveau concept de points de vente, baptisé iCLG Pro, et sur lequel la réflexion a débuté très en amont puisque semble-t-il celle-ci était présente dès 2006, à l’annonce de la décision de la fusion Motek-eBizcuss.

La pertinence de votre analyse s’en trouve du coup validée ; comment allez-vous faire vivre ces espaces qui ont vocation à se généraliser ?

iCLG : En ce qui nous concerne, il est important que des clients professionnels qui sont habitués à un certain type d’accueil et de discussion commerciale ne soit pas obligés d’attendre leur tour pour discuter de problématiques métier et de solutions à mettre en œuvre.

Nous avons choisi de les accueillir dans un cadre disons encore plus cosy que celui d’un APR, plus au calme avec des bureaux pour discuter tranquillement, un amphithéâtre et des espaces de démonstration pour les produits.Suite de l'article

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